در این مطلب می خواهیم در مورد اهمیت سه مورد از مهم ترین واحد های کسب و کار و تاثیر آنها در موفقیت سازمان صحبت کنیم و رابطه تنگاتنگ بین آن ها را توضیح دهیم. این واحدها عبارتند از : فروش، مدیریت منابع انسانی و سیستم سازی
حفظ بقاء و سودآوری کسب و کارها در اقتصاد امروزی در گرو عملکرد حساب شده واحد فروش است. البته این به معنای نادیده گرفتن اهمیت سایر واحدها نیست .جذب، حفظ و تلاش به منظور ماندگاری مشتری از عوامل تأثیر گذار در اهیمت این واحد است. برای اینکه این واحد بتواند بهتر و بهینه تر کار کند باید با واحد منابع انسانی هماهنگ بوده و سیستمی شود.
در مورد همکاری بین بخش های مختلف کسب و کار خود متفاوت و فعالانه تر فکر کنید تا اطمینان حاصل کنید که کسب و کار شما بدون توجه به آنچه در دنیا اتفاق می افتد در وضعیت مالی مطمئن تری قرار خواهد گرفت.
اهمیت واحد فروش در هر کسب و کار
در این مورد شکی نیست که متخصصان فروش در موفقیت کلی هر شرکت سهیم هستند. آنها نه تنها کسب و کار را می چرخانند، بلکه به عنوان رابط های مهم بین سازمان و مشتریان عمل می کنند.
هر روزه فروشندگان مشکلات مشتریان را حل می کنند و با ارائه راه حل های منحصر به فرد، نیازهای بی شماری را برآورده می کنند. وقتی این تعاملات به صورت ماهرانه و کارآمد انجام شود، وفاداری در مشتریان ایجاد می کند. بدون فروشندگان، به دست آوردن سرنخ های فروش، فروش موفق یا ایجاد نظرات مثبت نسبت به کسب و کار دشوار خواهد بود. اهمیت فروش در هر کسب و کار موارد زیر است:
- فروش موجب تغییر و تبدیل می‌شود.
- فروش باعث رشد هر چه بیشتر کسب‌وکار می شود.
- فروش باعث حفظ مشتری می شود.
تعاریف فروش از زبان متخصصان این حوزه
- برایان تریسی، نویسنده آمریکایی کتاب معروف ” قورباغه ات را قورت بده”:
فروش، آخرین عملیات بازاریابی در یک معامله و شروع یک رابطه بلند مدت جدید با یک مشتری است.
- تام هاپکینز، شگفت انگیزترین فروشنده دنیا:
هنر فروشندگی، حرفه ای بسیار پیچیده است که موفقیت در آن گرو برخورداری از مهارت های فنی و تخصصی، ارتباطی و تعاملی با مشتریان است.
- کاتلر، پدر بازاریابی و روش مدرن:
فروش یک محصول توسط یک فروشنده با استفاده از تکنیک های نوین بازاریابی را فروش می گویند.
چرا گاهی فروش ندارید؟
برخی مشتریان به خاطر قیمت بالا از شما خرید نمی‌کنند، چون فقط گزینه‌های ارزان‌تر را می‌خرند و تنها معیار آنها برای سنجیدن ارزش، قیمت است. اما این دسته از مشتریان فقط درصد بسیار کمی از خریداران را تشکیل می‌دهند. اکثر خریداران می‌دانند که ارزان‌ترین و بهترین هیچ‌گاه باهم همراه نمی‌شوند. پس به آن ها کمک کنید تفاوت شما را با سایر رقبا درک کنند.
شما فروشتان را به خاطر عدم ایجاد ارزش کافی در معامله از دست می‌دهید و یا این که به مشتری کمک نمی‌کنید که تفاوت شما با دیگران را درک کند.
راهکارهای اصلی افزایش فروش
شناخت مشتری
ایجاد مزیت رقابتی
یادگیری مهارت های فروشندگی
وفادار کردن مشتری
یادگیری فروش اینترنتی و تکنیک های فروش آنلاین مثل داشتن وب سایت
حذف تخفیف های نقدی
استفاده از مشتریان فعلی برای فروش
بهینه سازی محتوای وب سایتتان برای موبایل
فعالیت در شبکه های اجتماعی
بازاریابی و تبلیغات
قیمت گذاری درست
تولید محتوای ارزشمند
استفاده از پیشنهادات رد نشدنی
کاهش پیچیدکی فرآیند خرید
و ده ها روش دیگر
که می توانید آن ها را در مقاله افزایش فروش مطالعه کنید.
مهارت های مورد نیاز برای فروش بهتر
۱- ایجاد ارتباط درست با مشتری: درک درست، شناخت دقیق، آنالیزکردن و پیش‌بینی بازار و مخاطبین هدف.
۲- مهارت های انسانی: تأثیر مثبت و نفوذپذیری در دل مشتری، ترغیب و تشویق مشتری برای خرید بهتر.
۳- مهارت های تخصصی: شناخت درست از ویژگی های فنی محصول، کاربردها و مزایا
چرا منابع انسانی و فروش اکنون بیش از همیشه به یکدیگر نیاز دارند؟
بدون فروشندگان خوب، تجارت شما زیاد پیشرفت نخواهد رفت. همه گیری COVID-19 عدم قطعیت اقتصادی زیادی ایجاد کرده است که باعث می شود پرورش استعدادهای فروش بالا برای سازمان شما بیش از هر زمان دیگری حیاتی باشد. دقیقاً به همین دلیل است که تیم های منابع انسانی و فروش باید یک اتحاد قوی ایجاد کنند. فروش و منابع انسانی شباهت هایی با هم دارند و در برخی موارد، واحد منابع انسانی می تواند به واحد فروش کمک کند و حتی یک عامل کلیدی در موفقیت آن باشد.
اهمیت همکاری واحد منابع انسانی با واحد فروش
بسیاری از مدیران ارتباط طبیعی بین واحد مدیریت منابع انسانی و واحد فروش را نمی بینند. دلیل آن هم این است که این دو بخش در سلسله مراتب سنتی سازمان قرار گرفته اند و هیچ ارتباط مستقیمی بین آن ها تعریف نشده است. کسب و کارهای انعطاف پذیر و سازگار برای منابع انسانی فرصتی فراهم می کنند تا با جذب، انتخاب و توسعه استعدادهای فروش، واحد فروش را قوی تر کنند.
همه گیری کرونا سرعت خودکار شدن و سیستماتیک شدن کسب و کارها را افزایش داده است. با بازگشایی مشاغل، آن ها مجبورند روش های فروش غیرحضوری را یاد بگیرند و تعاملات دیجیتالی را برای مشتریان خود دو تا سه برابر مهمتر از تعاملات سنتی فروش بدانند.
آیا می دانید فروشندگان شما چقدر آماده فروش مجازی هستند؟ واحد مدیریت منابع انسانی می تواند نقش تعیین کننده ای در کمک به مدیران فروش داشته باشد تا بفهمند چه مهارت ها و طرز فکرهایی در این زمان حساس برای ادامه فروش غیرحضوری و آنلاین و ارائه خدمات به مشتریان ضروری است.
در اینجا چند روش جالب وجود دارد که HR می تواند نقش مکملی در موفقیت فروش داشته باشد:
1.تعیین استراتژی فروش قبل از استخدام نیروی جدید
منابع انسانی تنها با زمان گذاشتن برای درک استراتژی فروش شرکت می تواند به موفقیت فروش کمک کند. درک عمیق از محصولات و خدمات شرکت پیش نیاز تعیین نوع استعداد مورد نیاز، منبع، جذب آن و نحوه کسب آن است. شرایط بازار مانند جغرافیا، اندازه سرزمین، بلوغ بازار و آب و هوای اقتصادی از دیگر متغیرهایی است که هنگام همسویی منابع فروش با استراتژی باید در نظر گرفته شود.
مکالمات مدیران فروش و منابع انسانی باید بر سه حوزه اصلی متمرکز باشد:
استراتژی: کدام محصولات بیشترین بازدهی را برای فروش ارائه می دهند؟ مشتریان چگونه تقسیم بندی می شوند؟ آیا استراتژی های حساب خاصی وجود دارد که فروشندگان از آن برای پیشبرد رشد استفاده می کنند؟
سازمان: در هر کانال به چه تعداد و چه نوع منابع فروش نیاز است؟ چه میزان از بهره وری فروش انتظار می رود؟
استعداد: چه برنامه جایگزینی نتایج بهتر فروش را به دنبال خواهد داشت؟ چه معیارهای عملکردی در نظر گرفته شده است؟ آیا ما افراد و مهارت های مناسبی برای ارائه پیشنهاد ارزش مشتری داریم؟
2. استخدام
برای موفقیت در فروش، باید استعدادهای با کیفیت بالا را در سازمان خود جذب کنید. منابع انسانی می تواند به شما در شناسایی ، جذب و استخدام استعدادهای فروش مورد نیاز برای تکمیل تیم خود و دستیابی به اهداف فروش کمک کند.
ابتدا، وقت خود را صرف درک انواع بازار (خریدار) و نحوه تأثیر کوید 19بر رویکردهای فروش کنید، یعنی ببینید نحوه عملکرد کارمندان مختلف در بخش فروش در تعامل با یکدیگر چگونه است.
واحد منابع انسانی باید از مدیران فروش بخواهد که مشخص کنند چه ویژگی ها و استعدادهایی برای فروش غیرحضوری و فروش در شرایط خاص نیاز دارند، تا منابع انسانی بتواند فراخوان و سوالات مصاحبه و استخدام را برای جذب فرد مناسب تنظیم کند.
3. تعیین پاداش ها
همه ما می دانیم که مشوق ها نقش مهمی در جذب کارکنان فروش شما دارند. منابع انسانی می تواند به شما در جمع آوری حقوق، پاداش و بسته های مفید کمکی برای جذب استعدادها، ماندن آنها و عملکرد خوب آن ها کمک کند.
4.معیارهای عملکرد
اندازه گیری شاخص های عملکرد و تجزیه و تحلیل های اولیه به موثرتر و کارآمدتر کردن تیم فروش شما کمک خواهد کرد. واحد مدیریت منابع انسانی با ارائه معیارهای عملکرد جدید و تجزیه و تحلیل هایی که می توانید برای بهبود عملکرد تیم فروش خود استفاده کنید، می تواند به شما در دستیابی به دیدگاه جدیدی کمک کند. منابع انسانی می تواند چشم انداز خارجی و ایده های جدیدی را در اختیار شما قرار دهد.
5. تنوع
تیم های فروشی که از افراد با فرهنگ ها، سن، تحصیلات و … متفاوت تشکیل شده است برای رشد کسب و کار شما، فرهنگ شرکت و …بسیار عالی هستند. یک تیم متنوع دیدگاه های متعدد، ایده های تازه و محیطی فراگیر را به ارمغان می آورد. همچنین می تواند یک برند قوی ایجاد کرده و به شما در جذب فروشندگان برتر کمک کند. این کار را واحد مدیریت منابع انسانی برای واحد فروش انجام می دهد.
6. توسعه و آموزش حرفه ای کارمندان
آخرین راهی که HR می تواند به موفقیت فروش کمک کند، توسعه و آموزش حرفه ای است. تیم های فروش برتر همیشه در حال یادگیری هستند ، آموخته های خود را به کار می گیرند و از روندهای جدید در بازار استفاده می کنند. منابع انسانی می تواند به شما کمک کند توسعه نمایندگان فروش را ساده کنید. هرچه بیشتر روی آموزش فروش سرمایه گذاری کنید ، بیشتر از تیم فروش خود بیرون خواهید آمد.
فراموش نکنید که موفقیت نهایی هر سازمان به منابع انسانی آن بستگی دارد. پس بخش مدیریت منابع انسانی خود را تقویت کنید و برای ان زمان بگذارید تا درست استخدام کنیدف درست اموزش دهید و کارمندان شایسته و خوب خود را حفظ کنید. کارمندان سفیران برند شما هستند و هر کاری انجام دهند در نظر مشتری و در نهایت فروش شما تاثیر مستقیم خواهد داشت.
اهمیت سیستم سازی در واحد فروش
در ادامه این مطلب به اهمیت سیستم سازی در کسب و کار به خصوص در واحد فروش می پردازیم.
فروش دپارتمانی است که همه بخش های دیگر را هدایت می کند. بدون فروش و درآمد، چیزی برای ارسال به مشتری، حقوق کارمندان و چرخیدن کسب و کار وجود ندارد. بنابراین مهم است که واحد فروش سیستمی و منظم شود.
فرآیندهای ایده آل برای سیستم سازی
فرآیندهای ایده آل برای سیستم سازی آن هایی هستند که شامل وظایف تکراری یا سنگین هستند مثلا:
- تولید سرنخ ها
- جذب مشتریان جدید
- مدیریت قیف فروش
- مدیریت تقویم و رزرو قرار ملاقات ها
- صورتحساب مشتریان
- نظرسنجی از مشتریان
- برنامه ریزی برای رسانه های اجتماعی
- بازاریابی ایمیلی
- به روز رسانی وب سایت
تقریباً هر جنبه ای از کسب و کار شما می تواند از ایجاد سیستمی برای ساده سازی آن بهره مند شود.
به معنای واقعی کلمه هیچ محدودیتی برای انواع مسائل و وظایفی که می توانید سیستمی کنید وجود ندارد – اغلب فقط باید خلاق باشید.
ابتدا به چند دلیل رایج در کسب و کارها که باعث می شود سیستمی شدن فروش خیلی مورد توجه قرار نگیرد اشاره می کنیم:
دلایل عدم سیستمی شدن واحد فروش
سنتی بودن فرآیندهای فروش
بخش فروش اکثر کسب و کارها به گونه ای است که انگار هر کسب کار خودش را می کند و هیچ ارتباطی بین نیروهای فروش نیست. متأسفانه، اکثر روش ها قدیمی هستند، زیرا تجارت در چند سال گذشته به طور چشمگیری تغییر کرده است. اگر روش ها آپدیت نشوند و دفترچه فروشی برای یکسان سازی فرآیندهای فروش ایجاد نشود، افزایش فروش صورت نخواهد گرفت.
عدم تمایل به ثبت و مستند کردن اطلاعات
مستندسازی مراحل فروش، اسکریپت ها، سوالات متداول، اطلاعات رقبا و اطلاعات محصول و … بسیار مهم هستند. در شرکت های کوچک، این کار اغلب بر عهده مدیران فروش است، اما چون ان ها بیشتر درگیر بستن معامله و مذاکره هستند، این کار هیچ وقت به طور کامل انجام نمی شود.
ناتوانی در انتقال دانش
برای بسیاری از مدیران فروش، بزرگترین چالش انتقال دانش است. ان ها به طر ناخودآگاه می دانند که چطور کارشان را انجام دهند، ولی زمانی که از آن ها پرسیده می شوند نمی توانند دانش خود را انتقال داده و در مورد نحوه کارشان توضیح بدهند.
چه مشکلاتی در صورت عدم سیستمی شدن واحد فروش پیش می آید؟
- نداشتن سیستم باعث می شود خیلی از داده ها را نداشته باشید، پس متوجه شاکی شدن و از دست رفتن مشتری نمی شوید.
- هیچ سند، مدرک یا داده ای از واحد فروش در اختیار شما نیست که از اتفاقاتی که آنجا رخ می دهد مطلع شوید.
- ممکن است برخی از کارمندان فروش شما با مشتری با لحنی صحبت کنند که اعتبار و قدرت برند شما را زیر سوال ببرد، ولی شما متوجه آ ن نمی شوید چون این چیزها ثبت و کنترل نمی شوند.
- هزینه هنگفتی که برای تبلیغات و جذب مشتری پرداخت کرده اید، از دست رفته چون نیروی فروش شما مشتری را پیگیری نکرده است. اما چون سیستمی برای ثبت و کنترل پیگیری ها وجود ندارد شما متوجه این موضوع نمی شوید.
- بدون سیستم در واحد فروش، بعضی از اسناد و داده های فروش ثبت نمی شوند. بنابراین بعد از این که یک نیروی فروش از مجموعه شما به هر دلیلی خارج می شود، همه چیز را با خودش می برد.
- رفتن یکی از کارمندان فروش باعث می شود که میزان فروش شما دستخوش تغییرات شود، چون همه مشتریانش فقط او را می شناسند.
مزایای فروش سیستمی
ما نمی خواهیم روی این موضوع سرپوش بگذاریم که سیستم سازی زمان و تلاش اختصاصی می طلبد، اما از نظر کارآیی منفعتی که برای شما دارد بسیار زیاد است و مستقیما روی افزایش فروش و سودآوری شما تاثیر می گذارد.
سیستم سازی همچنین راه را برای موفقیت شما در زمانی آماده می کند که کسب و کارتان نیاز به استخدام کارکنان اضافی یا برون سپاری به پیمانکاران داشته باشد.
هنگامی که فرآیندهای هر کدام از بخش های کسب و کارتان را سیستمی می کنید، وقت می گذارید تا به جزئیات فرایند خود توجه کرده و مشخص کنید که چه کاری را به خوبی انجام می دهید، چه چیزی می تواند بهتر شده و پیشرفت کند و چه چیزی قابلیت خودکار شدن دارد. مستندسازی تمام سیستم های شما مناطقی از کسب و کارتان را مشخص می کند که در آن ها می توان فرآیندها را ترکیب، حذف یا انتقال داد تا کارایی شما افزایش یابد. از سایر مزایای سیستماتیک کردن فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- کنترل راحت تر تیم فروش
- تبدیل مشتریان بالقوه
- درک بهتر رفتار مشتری
- ارتباط بهتر با مشتری
- بهبود بازدهی نیروی فروش
- حفظ مشتریان فعلی
برای سیستم سازی کسب و کار در واحد فروش چه باید بکنید؟
مستندسازی و سیستمی کردن فروش سازمان شما می تواند بسیار زیاد و سخت به نظر برسد. با گام های کوچک و ساده شروع کنید و با توجه به زمان و استعداد خود از کمک خارجی استفاده کنید ( برون سپاری کنید)
بیایید چند مرحله را برای شروع بررسی کنیم:
1- تعیین اهداف
باید هدف واحد فروش از سیستم سازی این بخش مشخص باشد. اکثر مواقع شما می خواهید از فرصت های فروش، معاملاتی که بسته می شود و از همه مهم تر فروش های از دست رفته مطلع شوید. با تعیین اهداف فروش، پیگیری نتایج فروش راحت تر می شود.
2- فرایند استخدام
ابتدا روی این فرایند کار کنید زیرا اگر استخدام خوبی ندارید ، باید اخراج خوب را بیاموزید.
یک دفترچه راهنمای مصاحبه استخدام سفارشی با 20 تا 40 سوال ایجاد کنید که صلاحیت های کلیدی افراد مورد نیاز شما را آزمایش می کند.
3- دفترچه فروش
در فرآیند فروش اکثر سازمان ها، ابتدا کارشناس فروش با مشتری اولین تماس را می گیرد. این مرحله انجام می شود، ولی اصول آن رعایت نمی شود که در نهایت باعث نارضایتی انواع مشتریان و از دست رفتن آن ها می شود. پس باید دفترچه فروش طراحی کنید که شامل بخش های مختلفی مانند مراحل و شاخص هایی که یک فروشنده باید رعایت کند تا فروش اتفاق بیفتد، آوردن مثال هایی از جواب ها و عکس العمل های اشتباه، روش های بستن مذاکره و بسیاری اطلاعات دیگر است. دفترچه فروش و ارتباط با مشتری به فروش منظم، پربازده و سیستمی شده شما کمک شایانی می کند.
4- برگزاری جلسات فروش
ممکن است در طول زمان خواسته ها و نیازهای مشتریان شما تغییر کند به نحوی که دفترچه فروش نتواند به فروشندگان شما در پاسخگویی به آنها کمک کند. پس جلسات فروش منظم داشته باشید تا با نیورهای فروش خود در مورد خواسته ها، اعتراضات و نیاز های مشتریان خود صحبت کنید و راه حلی برای آن ها پیدا کنید.
نتیجه گیری
به عنوان مدیر کسب و کار، شما باید از شرایطی که لازم است همیشه در کنار هم قرار بگیرند تا کسب و کار موفقی داشته باشید، آگاه باشید. در این مطلب با 3 بعد از ابعاد مهم کسب و کار ( فروش، مدیریت منابع انسانی و سیستم سازی) اشنا شدید و ارتباط میان آن ها را دیدید. ابعاد دیگر کسب و کار عبارتند از: بازاریابی، تبلیغات، قیمت گذاری، مدیریت ارتباط با مشتری، استراتژی و هدف گذاری، رفتارشناسی در کسب و کار
